Hoy es el día. Memo escoge su mejor traje, su mejor corbata y se relame el cabello con una capa extra de gel; tiene que verse impecable. Llega a la oficina y todos los Godínez le desean buena suerte, que todo salga bien, que al menos no se va a quedar con la duda y que “el que no habla Dios no lo oye”.
Pasa la mañana, y Memo no para de practicar lo que le va a decir al jefe cuando lleguen las cuatro de la tarde: “Jefe, creo que ha llegado el momento de que me dé un aumento de sueldo, con su respectivo cambio de puesto. He trabajado sin descanso en esta empresa durante los últimos 4 años y ya es más que justo y necesario un nuevo reto para seguir creciendo en el equipo”.
Le quita, le pone, le cambia. Pero el fondo siempre es el mismo: quiere un aumento. Lo que Memo no se ha parado a pensar es en que su jefe (muy seguramente) le diga que no por un sinnúmero de razones, y fijado en su discurso, no ha contemplado argumentos para negociar una negativa.
Por fin dan las cuatro, Memo se dirige muy envalentonado y seguro de obtener un sí a la oficina de su jefe. Antes de cerrar la puerta, le sonríe a todos los Godínez como diciendo: “Ya gané”. Y lo único que Memo ganó ese día fue una charla muy condescendiente de por qué no le iban a dar un aumento, ni este año, ni en diez.
Todos hemos sido Memo en algún punto de la vida, y hemos querido negociar algo sin realmente tener claro cómo hacerlo o qué no hacer en una negociación. Ya sea para un aumento, participar en un proyecto, ganar una cuenta con un cliente importante, o sin irnos más lejos, tener en nuestro poder el control remoto en casa.
Lo primerito que hay que tener en cuenta es qué estamos negociando, por qué lo estamos negociando y cómo lo vamos a negociar. Sin esos objetivos claros como el agua, mejor ni presentarse, porque a la primera negativa, o a la primera pregunta que no tengamos contemplada, vamos a recular.
Si ya tenemos eso listo, pasamos entonces a conocer al enemigo, qué le gusta, qué no le gusta, por qué algunos han tenido éxito donde algunos solamente pueden soñarlo… Si es una persona que prefiere que le presenten números, casos de éxito, experiencias propias, o se va más por una presentación de Power Point de 40 minutos que pudo haberse resumido en 10, o por simples contactos y recomendaciones. Hay de todo.
Y ahora que sabemos de qué pie cojea y cómo podemos endulzarle los oídos… hay que usar esa valiosísima información para prepararnos ante todos los escenarios posibles. Desde el más desalentador y frustrante, hasta en el que sale un arcoíris y una olla con oro nos espera al final del camino. Hay que practicar, preparar argumentos, contra argumentos, estadísticas, ejemplos, y todo lo que sabemos que nos va a resultar útil en nuestra cruzada.
En este punto, no solamente hay que tener toda la información sobre nuestro interlocutor… también de nosotros. Nosotros tenemos fortalezas y áreas de oportunidad que pueden ser usadas a nuestro favor o en nuestra contra, dependiendo de qué tan bien las conozcamos y de cómo juguemos nuestras cartas. Y algo muy importante, es nunca comprometernos a algo que sabemos que no vamos a poder cumplir. Eso es echarse la soga al cuello desde el primer apretón de manos.
Sigamos. Objetivos listos, expediente propio y ajeno listos, material informativo listo… Ah sí. Hay mucho más que negociar que sólo el precio; condiciones, crecimiento, claúsulas, multas, concesiones, y demás. Obviamente el precio es muy importante, pero no es lo único… no nos vaya a salir más caro el caldo que las albóndigas ni nos quieran dar gato por liebre.
Y por último, a la hora de negociar, no hay que dejarnos presionar, sino mantenernos firmes y seguros, como Memo antes de entrar a la oficina de su jefe. Sólo nosotros sabemos las cartas que nos tocó jugar y tenemos que sacar el mejor provecho de ellas.
Para los que se saltaron toda la columna buscando el resumen de cómo negociar, aquí está (flojos):
1. Tener claro qué, para qué y cómo vamos a negociar.
2. Tener información de nuestro interlocutor y de nosotros mismos: nuestras fortalezas y áreas de oportunidad (con sus correspondientes medidas de contención o desarrollo).
3. Prepararse con esa información para negociar todos (TODOS) los escenarios posibles.
4. No negociar sólo el precio sino también las condiciones.
5. Hacer todo lo anterior con la confianza de un niño de 4 años con un disfraz de Batman, es decir: sabernos INVENCIBLES.
Y listo, más fácil imposible. Aunque como en todo, habrá que practicar una y otra vez hasta lograr la receta perfecta.