Opinión

¿Confrontar o negociar?

La confrontación mediática es un recurso muy importante de la negociación política, aunque no lo parezca. | José Antonio Sosa Plata

  • 03/11/2021
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En algunas de las grandes negociaciones que hoy se hacen en el país, parece que la confrontación y descalificación del adversario está por encima de la negociación. Aunque las posturas rígidas son normales, la intransigencia o la imposición no siempre son aceptadas por la sociedad. Y menos cuando los líderes aseguran que gobiernan para todos, sin importar la ideología o por quién votaron las y los ciudadanos en las elecciones.

Durante los procesos de negociación es fácil engancharse con las actitudes hostiles. Provocar enojo, miedo, confusión o desconcierto en la contraparte son técnicas que existen para sacar una mayor ventaja. Los buenos negociadores pueden ponerlas en práctica en el momento oportuno. Pero no todos los personajes políticos tienen claro cómo responder a las provocaciones, de manera particular en los momentos de mayor tensión.

Controlar las emociones es tan importante como tener la capacidad para generarlas. El dominio de la agenda y las capacidades discursivas son indispensables para el buen líder, pero si las acciones y las palabras no provocan cambios de opinión y actitud, resultan menos efectivas. Con base en este principio, la comunicación política ofrece mejores resultados si se combinan las palabras con una intención deliberada de influir sobre las reacciones emocionales de las personas.

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Las opiniones pueden ser efímeras. Las actitudes están más arraigadas, son más firmes y duraderas. La razón es obvia, pues están conformadas por comportamientos y sentimientos que nos permiten —entre otras cosas— estar a favor o en contra de las diversas situaciones que suceden en nuestro entorno. La negociación, por lo tanto, tiene en la discrepancia y el conflicto a dos instrumentos que pueden favorecer la posición de fuerza a quienes las utilizan.

Un adversario dócil, irritado, confundido, atemorizado o desconcertado siempre será más fácil de someter. Si alguno de estos recursos no funciona de manera adecuada, existe la opción de recurrir, entonces, a la distracción. Para lograrlo hay diversas maneras, pero las principales consisten en saturar o desviar la agenda, ampliar el número de frentes y recurrir a la polarización con el fin de incrementar los apoyos o simpatías, que es lo que sucede cuando se reducen las opciones para que la población decida a quién apoya.

También puedes ver: Carlos Elizondo Mayer-Serra. Entender la polarización política. Foro Forbes Conecta. Economía y Negocios, 11 Noviembre 2020.

Se puede estar de acuerdo o no con estos recursos. Se les puede cuestionar también si están apegados a los valores éticos que tendrían que predominar en la actividad política. Incluso, se tendría que revisar si se apegan al marco jurídico vigente. Lo cierto es que en el nuevo ecosistema de comunicación se generaron las condiciones para que el escándalo se convierta en parte importante de las noticias cotidianas y la desinformación y las noticias falsas potencien o magnifiquen la relevancia de los conflictos.

En una democracia moderna, la coerción, la dominación y la represión en la lucha cotidiana por el poder tienen límites bien establecidos, porque de lo contrario el sistema político se convierte en dictadura. El respeto a los derechos humanos, los equilibrios entre los poderes y la creación y fortalecimiento de instituciones autónomas son pilares de la gobernabilidad, la estabilidad y el apoyo de la ciudadanía a sus gobernantes. Por lo tanto, el conflicto político adquiere una nueva centralidad y un nuevo significado.

Consulta: Raúl Zamorano Farías y Rosario Rogel-Salazar. "El dispositivo de poder como medio de comunicación: Focault - Luhmann", en Política y Sociedad 50, Número 3, 2013, pp. 959-980

En el actual espacio público, las negociaciones ya no son exclusivas de lugares cerrados. Por el contrario. Los procesos de comunicación política forman parte de los nuevos recursos a los que obligadamente tienen que acudir los diversos actores que pretenden lograr una importante reforma o incidir en el proceso penal de un presunto delincuente. En consecuencia, la persuasión y la retórica tienen en el debate público a uno de sus principales instrumentos.

Desde esta perspectiva, la confrontación cotidiana que vemos entre los personajes de poder resulta comprensible. Sin embargo, a veces derivan en situaciones de conflicto, sin que exista una verdadera razón de peso. Es el caso de algunas acciones que se ganarían simplemente por la fuerza que tiene la investidura presidencial o la que se tiene en el Congreso, o en la combinación de ambas. 

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¿Para qué aumentar la presión y el costo de las negociaciones de la contraparte cuando las decisiones están tomadas y son irreversibles? ¿Por qué empeñarse en mantener sometidos e inmovilizados a los adversarios cuando están tan debilitados? Las razones de esta situación pueden ser comprensibles, pero poco abonan a la consolidación de un sistema político democrático, equitativo y justo.

Donde hay poder hay resistencia. En cualquier relación humana existen dominadores y dominados. Sin embargo, es preciso recordar que en democracia todas y todos cuentan. El valor que tiene cada grupo y cada partido político emana de la representatividad social. También de los recursos e intereses que están detrás de ellos. Por eso, una de las cualidades de los estadistas debe ser su capacidad para negociar, acordar y conciliar.

Lee más: Marta Mariano. Aceptar los errores es parte del cambio, afirman dirigentes políticos. Conecta, Tecnológico de Monterrey, 22 Noviembre 2019.

Por supuesto que es una demostración de poder fijar casi todos los temas de la agenda. Polarizar. Confrontar. Elegir a los adversarios a quienes se quiere mantener a raya. Generar conflictos. Marcar los tiempos de la agenda y de las negociaciones. Descalificar temas, propuestas y personas. Dispersar los temas. Abrir frentes. Provocar miedo. Disparar ráfagas informativas para desviar la atención de ciertos temas. Confundir.

Todas éstas son acciones “legítimas”, no siempre éticas. Para eso está el marco jurídico. La ley establece con claridad cuáles son los límites que no se deben rebasar, aunque no siempre se sea congruente o lo que se dice no esté apegado siempre a la verdad. Los gobernantes y líderes que proceden así saben que se pagan costos y se corren algunos riesgos. Lo que importa, a fin de cuentas, es el cumplimiento de objetivos personales y de grupo, mas no necesariamente los de una nación en crisis.

Consulta: Rubén Carranza, Cristián Correa y Elena Naughton. Más que palabras: Las disculpas como forma de reparación. Centro Internacional para la Justicia Transicional (ICTJ), 17 Noviembre 2016.

Confrontación y conflicto son conceptos inseparables. El primero es muy útil para conseguir ventajas y lograr los mejores resultados. Pero no se debe olvidar que cuando el conflicto se dirime en el espacio público hay que partir de un análisis detallado de los riesgos para facilitar la negociación. La comprensión de los efectos de las decisiones y el diseño de los escenarios posibles es lo que marca la diferencia entre un objetivo táctico y otro estratégico. Para cumplir la misión de largo plazo, es indispensable “perder” algunas batallas.

En democracia, el poder político no es eterno. Sin embargo, la realidad demuestra que a mayor acumulación de poder, mayor es la necesidad de obtener más. Es un círculo vicioso muy difícil de romper. En consecuencia, la búsqueda de los equilibrios y el respeto a los contrapesos debe transitar por el acuerdo, sin evadir la justicia ni el apego a la ley. Esta realidad le da a la negociación un sentido de necesidad… y a veces de urgencia. ¿Por qué no ajustar, entonces, el modelo vigente?

Recomendación editorial: Niklas Luhmann. Poder. México: Editorial Anthropos, 2007.

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