Todo es muy bonito y muy romántico cuando empezamos a planear nuestro emprendimiento hasta que llegamos a la pregunta del millón: ¿Qué tengo que hacer para vivir de esto? Y sobre todo ¿cuánto tengo que cobrar?
Aceptémoslo, es algo que nunca nos enseñan, además estamos acostumbrados a escuchar (o decir) “¿qué bonito, por qué tan caro y cuánto es lo menos?”, a esto agreguemos el aderezo de que está mal visto hablar de dinero. Nos da una especie de incomodidad originada en la pena.
Por lo anterior empecé este espacio hablando de identificar el valor único de tu propuesta y empezar la batalla contra el impostor, porque sin esto será muy complicado poner precios, y qué decir de negociar.
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Cómo empezar a cobrar
En mi vida laboral anterior, al dirigir una unidad de negocio, me encargaba del estire y afloje del presupuesto, pero al final tampoco tenía del todo claro cómo llegábamos a esos números porque había un departamento de finanzas, que era como el Mago de Oz, al que le dabas información del proyecto y te regresaba un número. Así que éste fue uno de los primeros retos a los que nos enfrentamos ¿podíamos cobrar igual que una empresa grande? ¿y si mejor nos apretábamos al máximo para que nos conozcan? Nos equivocamos muchas veces en las respuestas y apuestas.
Uno de los mejores consejos que me dieron para el complicado mundo de los dineros fue siempre ver a la empresa como un ente aparte, con necesidades, derechos y obligaciones – que incluían nuestros sueldos-. En este contexto la empresa necesita cobrar lo justo, generar utilidades y trabajar por su preservación.
Reconciliación con Excel
Esta epifanía tuvo que llegar de la mano de trabajo numérico - lo lamento, no importa qué hayas estudiado, más vale que te reconcilies con Excel- pues no se trata de dar cifras al azar, necesitas entender el proceso para poder decidir cuándo es necesario subir precios, cuál es tu margen de negociación y en qué momento es más pérdida que ganancia.
Pareciera que es más sencillo ponerle precio a un producto físico, pero cuando hablamos de un servicio – como es mi caso- tenemos que aterrizar el valor intangible y “paquetearlo” igual.
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Las tres claves para cobrar
La tarea se divide en tres pasos básicos:
a) Costos fijos y variables: bienvenida a la hoja de cálculo, tenemos que poner en blanco y negro todos los costos necesarios ¿qué es un costo? Todo aquello que requieras para la elaboración del producto (o servicio), desde luz hasta Facebook ads, pasando por sueldos, proveedores. Haz una lista, cotiza aun cuando todavía no hayas empezado a vender y considera un margen en caso de que haya alguna variación. Cuando digo todo, es todo.
b) Tiempo: Si eres como yo, es muy probable que seas demasiado optimista al momento de considerar el tiempo y olvidas lo limitado que es (junto con detalles como comer, dormir, etc.), pero sobre todo el valor que tiene. Primero pregúntate ¿cuánto te toma hacer un producto o llevar a cabo un servicio? ¿cuánto se va a administración? ¿cuál es tu tope?
c) Mercado: Tan malo es cobrar de menos como estar completamente fuera del mercado; la solución a esto es investigar. Apóyate en amigas, familia o quien sea que tenga espíritu de cómplice para averiguar el promedio de los precios de la competencia.
Es un poco laborioso pero es un pilar importante, que además recomiendo se haga casi artesanalmente porque dimensiona, por un lado, cuánto necesitas ganar para cubrir lo básico y cuánto para poder crecer, pero sobre todo aterriza esta mal entendida pena. Si no serías injusta con el valor del trabajo de otras personas ¿por qué serlo con el tuyo?
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Uno de los peores errores es cobrar barato
De los peores errores que podemos cometer cuando estamos empezando, es cobrar menos esperando que la justicia divina nos lleve a ganar más eventualmente; sin duda la reputación abona muchísimo a la motivación de un cliente para elegirnos, sin embargo, no podemos esperar hasta que se construya, sobre todo porque si nos miden en función del precio, difícilmente saldremos de esa arena de negociación.
En ocasiones me ha tocado escuchar a otras emprendedoras justificar el precio de algo antes de dar un número, otras que incluso le dan la opción al cliente de que defina el costo; mi hipótesis es que es culpa de esa pena malentendida que hay que dejar atrás. Para que tu negocio prospere, debe generar ganancias.
Es probable que algunas veces te digan que no o que traten de regatear en extremo, eso sólo quiere decir que ahí no está tu mercado y que hay que definir bien ese nicho. Al final el valor lo pones tú, así que no caigas en la tentación y dile no a la pena.
Internacionalista dedicada a la comunicación estratégica que decidió emprender para contar noticias desde Meraki México.
Twitter: @LaMarimer