Es muy común que cuando estás buscando algún producto, el vendedor te presente tres presentaciones: pequeño, mediano y grande, y aunque estás consciente de que en algunas ocasiones el tamaño mediano suele costar casi lo mismo que el grande, terminas comprando el más grande y el más caro, ¿Te ha pasado alguna vez?
Si es así, has sido víctima de un sesgo cognitivo llamado "el efecto señuelo".
“Efecto Señuelo”
Este consiste en que cuando te presentan de forma deliberada una tercera opción menos atractiva (en este caso el tamaño mediano), eso hace que pagues más de lo que habrías pagado racionalmente.
Por lo que estudios recientes revelan que no es una estrategia exclusiva del marketing, sino que también puede estar presente en la contratación de personal, en la asistencia sanitaria y hasta en política.
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Esto demuestra lo fácil que nuestro juicio se puede desviar dependiendo del contexto en que se presentan los hechos, pero si aprendes a detectar el "efecto señuelo", puede que seas menos susceptible a este sesgo inconsciente.
¿Cómo funciona?
Varios experimentos encontraron que cuando el señuelo está bien diseñado puede cambiar hasta un 40% la opinión, por ello al introducir una opción intermedia puede que muestre que el consumidor está dispuesto a pagar más, haciendo que el efecto señuelo sea muy atractivo para las empresas.
Por su parte, algunos psicólogos aún debaten las razones de este efecto, pero una idea es que el hecho de poder comparar nos permite justificar nuestra decisión, que de otra manera sería arbitraria.
Y es que si una posibilidad es claramente mejor en algún aspecto que la del señuelo, tienes un motivo para explicar tu preferencia.
Además, se ha observado este comportamiento a la hora de comprar productos como desde cervezas o televisores hasta casas o productos de lujo, y en cualquiera de los casos, una tercera posibilidad poco atractiva hace que el consumidor se incline por las otras dos opciones.
Con información de BBC Mundo.
MJP