Mucho de lo que hacemos los abogados tiene que ver con la persuasión hacia los demás. Con frecuencia, cuando nos dirigimos a jueces u otras autoridades, queremos convencerlos de que nos asiste la razón y de que harían bien en emitir una decisión que adopte nuestra postura.
Incluso cuando tratamos con nuestros clientes, intentamos convencerlos de que les conviene contratar nuestros servicios y de que ningún otro abogado se hará cargo de sus problemas de la forma en la que lo haremos nosotros.
Saber persuadir y tener capacidad de convencimiento es, por tanto, algo esencial para cualquier abogado. ¿Pero sabemos de qué manera hacerlo? ¿Conocemos los mecanismos cerebrales y sociales que hacen que sea más fácil convencer a una persona con la que estamos tratando?
Hasta donde tengo información, en ninguna escuela y facultad de derecho se preocupan por enseñarnos a convencer de la mejor manera posible. Quizá es porque se piensa que basta con que sepamos lo que dicen las leyes y los códigos para que el juez nos termine dando la razón. Lo cierto es que hacen falta, fuertes dosis de poder de convencimiento, si queremos ser abogados exitosos.
Los estudios más reconocidos a nivel internacional sostienen que hay seis criterios principales a partir de los cuales se puede convencer o persuadir a las personas, con el objeto de que cambien su punto de vista o adopten una conducta más favorable o parecida a la que nosotros queremos. Son los siguientes criterios:
1. Reciprocidad: La mayor parte de las personas se sienten obligadas a corresponder a los demás cuando reciben un favor o cuando son tratadas de forma correcta o educada.
2. Autoridad: Cuando hay algo que no comprendemos o que nos genera duda, las personas suelen buscar el consejo de los expertos. Muchas veces no importa tanto la metodología utilizada por el experto, sino que basta que su currículum o su experiencia acrediten que sabe mucho sobre un determinado tema.
3. Compromiso/consistencia: Las personas tienden a actuar de manera consistente con sus creencias y con los compromisos que han realizado. Cuando una persona se define como miembro de un partido político, es mucho más probable que adopte su ideología sin cuestionarla, ya que de esa manera aparecerá ante los demás como alguien congruente o consistente con determinados valores o con cierta forma de pensar.
4. Escasez: Está comprobado. Lo que tenemos en abundancia no siempre lo valoramos, pero cuando algo comienza a escasear tal parece que cobra un nuevo valor ante nuestros ojos. Cuanto menos algo esté disponible en grandes cantidades, más lo vamos a querer.
5. Gusto: Cuando una persona nos gusta, en el sentido de que nos cae bien o de que nos sentimos atraídos por su apariencia o su forma de ser, es mucho más probable que nos dejemos convencer por ella. Por eso es que, en la profesión de abogado y en muchas otras, la apariencia es fundamental para transmitir cierto mensaje a los clientes. No a todos los abogados les queda claro, pero cuidar la imagen personal es también una buena estrategia de marketing.
6. Tendencia social: Cuando tenemos dudas sobre la forma en la que debemos comportarnos o sobre algo que debemos elegir, procuramos fijarnos en lo que hacen los demás. Los seres humanos tendemos a imitar a los demás respecto de ciertas conductas. La forma en la que las demás personas se conducen influye sobre nuestros propios actos.
Seguramente hay muchos otros factores que debemos tomar en cuenta para poder influir en los demás y persuadirlos de lo que nos interesa, pero estas seis grandes tendencias nos pueden ayudar a tener más éxito profesional y personal. Especialmente si nos desarrollamos como abogados, debemos estar atentos a las mejores técnicas de persuasión, ya que en buena medida nuestro trabajo consiste precisamente en eso: en convencer a los demás de que tenemos la razón.
Si quieres aprender más sobre el tema te recomiendo los siguientes libros:
-Goldstein, Noah J. y otros, Yes! 50 scientifically proven ways to be persuasive, Nueva York, The Free Press.
-Cialdini, Robert B., Influence: science and practice, Boston, Allyn and Bacon, 2001.